Давайте сначала разберемся с терминологией:
Лид в продажах — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге компании. Важно понимать, что не каждый лид равен готовому к покупке клиенту, а некоторые из них могут быть на ранних стадиях принятия решения.
Квалификация лида — это важный этап в процессе продаж, который помогает компаниям определить, насколько потенциальные клиенты соответствуют их целевой аудитории и готовы совершить покупку.
Процесс квалификации лида: Сбор информации, Анализ данных, Оценка потребностей, Определение готовности к покупке, Сегментация лидов.
Польза квалификации лида:
1. Эффективное распределение ресурсов
2. Увеличение конверсии
3. Улучшение качества взаимодействия с клиентом
4. Сокращение цикла продаж
5. Улучшение прогнозирования продаж.
Использование квалификации в воронке продаж:
1. Верхний уровень: Здесь квалификация помогает отсеять неподходящие лиды и сосредоточиться на тех, кто соответствует критериям целевой аудитории.
2. Средний уровень: Сбор информации. Этот этап критически важен для понимания того, какие из лидов могут стать реальными клиентами.
3. Нижний уровень: Здесь команда продаж должна убедиться, что все условия для успешной продажи выполнены: клиент готов к покупке, у него есть бюджет, и он понимает ценность предложения.
Выбор модели квалификации зависит от задач, отрасли и продукта/услуги. Рассмотрим некоторые из них:
1. BANT
Польза: В этой методике главным параметром классификации является бюджет потенциального покупателя, и после него уже идут все остальные критерии.
Бюджет (Budget) - Сколько готовы потратить на покупку. Примеры вопросов: Есть ли бюджет на эту покупку?
Полномочия (Authority) - Кто принимает решения. Примеры вопросов: Какой отдел оплачивает покупку? Кто еще будет участвовать в процессе принятия решения?
Потребность (Need) - Какую проблему хотят решить. Примеры вопросов: Как вы думаете, что могло бы решить эту проблему? Что является источником этой боли и почему Вы считаете на это нужно тратить время?
Сроки (Timing) - Когда или как быстро хотят решить проблему. Примеры вопросов: Есть ли у Вас возможность решить проблему прямо сейчас? Как быстро Вы должны решить эту проблему? Какие еще рассматриваете варианты для решения этой проблемы?
2. GPCTBA/C&I
Польза: Позволяет продажам собрать огромное количество информации о потенциальном покупателе и не просто узнать, какой у него бюджет на покупку, а погрузиться в мир клиента и понять его боль. Если у вас сложный продукт, получение этих инсайтов будет бесценным.
Цели (Goals) - Какие цели стоят перед потенциальным покупателем. Примеры вопросов: Какие цели стоят перед вами, вашим отделом и компанией?
Планы (Plans) - Что уже сделано для достижения целей, а что планируется сделать. Примеры вопросов: Что планируете сделать для достижения целей? Что вы делали в прошлом для достижения целей? Что сработало, а что нет? Что собираетесь делать по-другому?
Проблемы (Challenges) - Какие есть трудности у покупателя и какие решения он пробовал до этого. Примеры вопросов: Почему вы думаете, что можете решить эту проблему сейчас, если в прошлом уже пытались это сделать и у вас ничего не вышло? Достаточно ли у Вас опыта, чтобы справиться с данной проблемой?
Сроки (Timeline) - Когда или как быстро хотят решить проблему. Примеры вопросов: Когда вы начинаете реализацию данного плана? Есть ли у вас ресурсы для реализации данного плана прямо сейчас?
Бюджет (Budget) - Какой бюджет у покупателя. Примеры вопросов: Вы уже тратите ресурсы на другой продукт, который решает эту же проблему? Есть ли бюджет на эту покупку? Проблема, которую хотите решить, действительно является приоритетной для выделения бюджета?
Полномочия (Authority) - Кто принимает решения (необходимо общаться только с теми, кто принимает решения или нужно убедиться, что тот с кем вы общаетесь имеет авторитет перед тем, кто принимает решения). Примеры вопросов: Какой отдел оплачивает покупку? Кто еще будет участвовать в процессе принятия решения? Как Вы думаете, оценит ли ЛПР данное решение? Как вы думаете, какие возражения выдвинет ЛПР?
Отрицательные и положительные последствия (Negative Consequences and Positive Implications) - Что произойдет, когда покупатель достигнет или не достигнет своих целей. Примеры вопросов: Что произойдет, когда Вы достигнете или не достигнете целей? Влияет ли результат на вас лично? Когда вы решите эту проблему, какие у Вас дальнейшие планы?
3. MEDDIC
Польза: Эта модель требует от продавцов вникнуть в каждый аспект будущей сделки.
Метрики (Metrics) - Ключевые показатели лида: оборот, прибыль, доля на рынке. Они помогают определить ценность продукта для лида, а также подготовить предложение, максимально отвечающее задачам клиента.
Покупатель (Economic Buyer) - Лицо, принимающее решение. Если знать, кто это и какие задачи перед ним стоят, можно правильно презентовать продукт.
Критерии принятия решения (Decision Criteria) - Если знать критерии, по которым клиент принимает решение о покупке, можно правильно представить продукт: показать те функции и выгоды, которые наиболее значимы для лида.
Процесс принятия решения (Decision Process) - Чтобы ускорить продажу, надо знать, как клиент принимает решения, какие этапы внутри компании нужны для согласования.
Определение болей (Identify Pain) - Если вы понимаете задачи и проблемы клиента и предлагаете конкретные решения, лид будет вам доверять и скорее примет решение о сотрудничестве
Чемпион (Champion) - Человек в компании, который уже пользуется продуктом и может подтвердить его преимущества и пользу
4. CHAMP
Расшифровка: Challenges, Authority, Money, Prioritization
Перевод: Проблемы, Полномочия, Деньги, Приоритет
Польза: CHAMP акцентирует внимание на проблемах клиента и их приоритетах, что позволяет лучше понять потребности и предложить более целенаправленное решение.
5. ANUM
Расшифровка: Authority, Need, Urgency, Money
Перевод: Полномочия, Потребность, Срочность, Деньги
Польза: ANUM начинает с определения лица, принимающего решение, что позволяет избежать потерь времени на нецелевых контактов. Затем оценивается необходимость и срочность покупки.
6. FAINT
Расшифровка: Funds, Authority, Interest, Need, Timing
Перевод: Финансирование, Полномочия, Интерес, Потребность, Время
Применение: Подходит для стартапов и новых продуктов.
Польза: FAINT акцентирует внимание на финансировании и интересе клиента к новому продукту или услуге.
Итого:
Квалификация — это ключевой процесс, позволяющий оптимизировать использование ресурсов, увеличить конверсию и улучшить качество взаимодействия с клиентами. Важно понимать, что квалификация — это не одноразовый процесс, а постоянная работа, которая требует внимания и адаптации к изменениям на рынке и в потребностях клиентов.
Лид в продажах — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге компании. Важно понимать, что не каждый лид равен готовому к покупке клиенту, а некоторые из них могут быть на ранних стадиях принятия решения.
Квалификация лида — это важный этап в процессе продаж, который помогает компаниям определить, насколько потенциальные клиенты соответствуют их целевой аудитории и готовы совершить покупку.
Процесс квалификации лида: Сбор информации, Анализ данных, Оценка потребностей, Определение готовности к покупке, Сегментация лидов.
Польза квалификации лида:
1. Эффективное распределение ресурсов
2. Увеличение конверсии
3. Улучшение качества взаимодействия с клиентом
4. Сокращение цикла продаж
5. Улучшение прогнозирования продаж.
Использование квалификации в воронке продаж:
1. Верхний уровень: Здесь квалификация помогает отсеять неподходящие лиды и сосредоточиться на тех, кто соответствует критериям целевой аудитории.
2. Средний уровень: Сбор информации. Этот этап критически важен для понимания того, какие из лидов могут стать реальными клиентами.
3. Нижний уровень: Здесь команда продаж должна убедиться, что все условия для успешной продажи выполнены: клиент готов к покупке, у него есть бюджет, и он понимает ценность предложения.
Выбор модели квалификации зависит от задач, отрасли и продукта/услуги. Рассмотрим некоторые из них:
1. BANT
Польза: В этой методике главным параметром классификации является бюджет потенциального покупателя, и после него уже идут все остальные критерии.
Бюджет (Budget) - Сколько готовы потратить на покупку. Примеры вопросов: Есть ли бюджет на эту покупку?
Полномочия (Authority) - Кто принимает решения. Примеры вопросов: Какой отдел оплачивает покупку? Кто еще будет участвовать в процессе принятия решения?
Потребность (Need) - Какую проблему хотят решить. Примеры вопросов: Как вы думаете, что могло бы решить эту проблему? Что является источником этой боли и почему Вы считаете на это нужно тратить время?
Сроки (Timing) - Когда или как быстро хотят решить проблему. Примеры вопросов: Есть ли у Вас возможность решить проблему прямо сейчас? Как быстро Вы должны решить эту проблему? Какие еще рассматриваете варианты для решения этой проблемы?
2. GPCTBA/C&I
Польза: Позволяет продажам собрать огромное количество информации о потенциальном покупателе и не просто узнать, какой у него бюджет на покупку, а погрузиться в мир клиента и понять его боль. Если у вас сложный продукт, получение этих инсайтов будет бесценным.
Цели (Goals) - Какие цели стоят перед потенциальным покупателем. Примеры вопросов: Какие цели стоят перед вами, вашим отделом и компанией?
Планы (Plans) - Что уже сделано для достижения целей, а что планируется сделать. Примеры вопросов: Что планируете сделать для достижения целей? Что вы делали в прошлом для достижения целей? Что сработало, а что нет? Что собираетесь делать по-другому?
Проблемы (Challenges) - Какие есть трудности у покупателя и какие решения он пробовал до этого. Примеры вопросов: Почему вы думаете, что можете решить эту проблему сейчас, если в прошлом уже пытались это сделать и у вас ничего не вышло? Достаточно ли у Вас опыта, чтобы справиться с данной проблемой?
Сроки (Timeline) - Когда или как быстро хотят решить проблему. Примеры вопросов: Когда вы начинаете реализацию данного плана? Есть ли у вас ресурсы для реализации данного плана прямо сейчас?
Бюджет (Budget) - Какой бюджет у покупателя. Примеры вопросов: Вы уже тратите ресурсы на другой продукт, который решает эту же проблему? Есть ли бюджет на эту покупку? Проблема, которую хотите решить, действительно является приоритетной для выделения бюджета?
Полномочия (Authority) - Кто принимает решения (необходимо общаться только с теми, кто принимает решения или нужно убедиться, что тот с кем вы общаетесь имеет авторитет перед тем, кто принимает решения). Примеры вопросов: Какой отдел оплачивает покупку? Кто еще будет участвовать в процессе принятия решения? Как Вы думаете, оценит ли ЛПР данное решение? Как вы думаете, какие возражения выдвинет ЛПР?
Отрицательные и положительные последствия (Negative Consequences and Positive Implications) - Что произойдет, когда покупатель достигнет или не достигнет своих целей. Примеры вопросов: Что произойдет, когда Вы достигнете или не достигнете целей? Влияет ли результат на вас лично? Когда вы решите эту проблему, какие у Вас дальнейшие планы?
3. MEDDIC
Польза: Эта модель требует от продавцов вникнуть в каждый аспект будущей сделки.
Метрики (Metrics) - Ключевые показатели лида: оборот, прибыль, доля на рынке. Они помогают определить ценность продукта для лида, а также подготовить предложение, максимально отвечающее задачам клиента.
Покупатель (Economic Buyer) - Лицо, принимающее решение. Если знать, кто это и какие задачи перед ним стоят, можно правильно презентовать продукт.
Критерии принятия решения (Decision Criteria) - Если знать критерии, по которым клиент принимает решение о покупке, можно правильно представить продукт: показать те функции и выгоды, которые наиболее значимы для лида.
Процесс принятия решения (Decision Process) - Чтобы ускорить продажу, надо знать, как клиент принимает решения, какие этапы внутри компании нужны для согласования.
Определение болей (Identify Pain) - Если вы понимаете задачи и проблемы клиента и предлагаете конкретные решения, лид будет вам доверять и скорее примет решение о сотрудничестве
Чемпион (Champion) - Человек в компании, который уже пользуется продуктом и может подтвердить его преимущества и пользу
4. CHAMP
Расшифровка: Challenges, Authority, Money, Prioritization
Перевод: Проблемы, Полномочия, Деньги, Приоритет
Польза: CHAMP акцентирует внимание на проблемах клиента и их приоритетах, что позволяет лучше понять потребности и предложить более целенаправленное решение.
5. ANUM
Расшифровка: Authority, Need, Urgency, Money
Перевод: Полномочия, Потребность, Срочность, Деньги
Польза: ANUM начинает с определения лица, принимающего решение, что позволяет избежать потерь времени на нецелевых контактов. Затем оценивается необходимость и срочность покупки.
6. FAINT
Расшифровка: Funds, Authority, Interest, Need, Timing
Перевод: Финансирование, Полномочия, Интерес, Потребность, Время
Применение: Подходит для стартапов и новых продуктов.
Польза: FAINT акцентирует внимание на финансировании и интересе клиента к новому продукту или услуге.
Итого:
Квалификация — это ключевой процесс, позволяющий оптимизировать использование ресурсов, увеличить конверсию и улучшить качество взаимодействия с клиентами. Важно понимать, что квалификация — это не одноразовый процесс, а постоянная работа, которая требует внимания и адаптации к изменениям на рынке и в потребностях клиентов.