1. Делегирование продукта/услуги до полного понимания, что и кому продаете.
“У меня не получается продавать. Давайте наймем продавцов?” Или еще печальнее: “А давайте будут продавать партнеры?” Если Вы сами продаете фигню, которую не покупают, то лучше задуматься, что не так и что нужно поменять!
Делегировать до момента, когда Вы начали делать повторяющиеся продажи нельзя!!! А вот уже после 5-10 продажи можно нанять РОПа и сказать: делай как я и опиши процессы (см. пост Ошибка №1).
2. Отсутствие процедуры Квалификации.
Очень часто в воронках продаж наших клиентов мы видим сотни-тысячи лидов, которые были заведены в систему давно, но сделки с ними не закрыты и, скорее всего, не будут закрыты никогда! Это происходит из-за отсутствия процедуры Квалификации, в рамках которой нужно разобраться: это вообще целевой или нецелевой клиент, кто принимает решения, есть ли бюджет, какую боль/задачу хочет закрыть, когда планирует приобрести продукт или запустить сервис и тд. Внедрив процедуру Квалификации, Вы разделите клиентов на ваших, не ваших и пока не ваших: Не ваших - в топку. Научитесь отказываться от них и не питайте иллюзий, что они купят! Пока не ваших - в маркетинг и догрев!
Кстати, если проанализировать всю воронку и убрать из нее нецелевых или “пока не ваших”, то у многих компаний проясняется не очень радужная картина.
О том, какие модели квалификации бывают, мы подробно расскажем в следующем посте.
3. Бесплатные пилоты.
Бесплатные пилоты оправданы только для первого клиента, когда Вам нужно себе доказать ценность продукта/услуги. После первой продажи доказывание ценности продукта становится обязанностью клиента. В данном случае клиент пилотирует за деньги, чтобы определить для себя, несет ли продукт/услуга ценность для него или нет, то есть снять свои сомнения. Ну и оплаченный пилот - доказательство того, что клиент настроен серьезно, а не развлекается.
4. Воронка продаж, настроенная по действиям продавца.
Знакома такая воронка: Не разобрано - Первый контакт - Проведена встреча - … Отправлено КП - Выставлен счет…? Так вот, в этой воронке описывается не состояние клиента и готов ли он оплатить счет или не готов, а действия продавца, который дотолкал себя, чтобы выставить счет. А готов клиент оплатить счет или не готов, никому не известно.
Настраивая воронку, включите в нее этапы, в которых находится клиент. Например: 1. Заинтересованы в продукте - Квалификация, определение проблематики: может ли продукт решить задачи лида или нет. 2. Определена боль - звонки, встречи (Демо, уточняющие, со смежными отделами) для определения четкой боли для формирования КП 3. Первичное подтверждение - Контакт/ЛПР подтверждает, что КП, которое было направлено, подходит. 4. Подтверждение спонсора - если у Контакта/ЛПРа бюджета нет и его выделяет CEO или совет директоров 5. Согласование договора - Юристы, ИТ, бухгалтерия, тендер и так далее. 6. Оплата 7. Шредер - не определена боль или отказ 8. Догрев - в маркетинг Подробнее о правильной воронке напишем в одном из следующих постов.
5. Отсутствие ценности предложения и контроля сделки.
Ценность определяется финансовыми показателями! Когда Предложение звучит как: мы оказываем помощь, мы обеспечиваем ясность, мы упрощаем процессы… - это говорит о процессе и ничего общего с ценностью не имеет.
Пример 1: Вы приходите к собственнику курьерского бизнеса и начинаете диалог: - А сколько у Вас курьеров? - 100. - А давайте мы внедрим продукт, который сделает работу курьеров более прозрачной и управляемой? - Да у меня и так все прозрачно и управляемо! Продажа провалена!
Пример 2: - У вас 100 курьеров. Наш продукт, за счет оптимизации логистики, может превратить 100 курьеров в 80. Интересно обсудить? - Давате!
Тут возникла ценность, тк собственник быстро посчитал во сколько ему обходятся эти 20 курьеров, но не возникло контроля и дедлайна! Самая простая точка контроля - это понимание, когда этот продукт(услуга) должен быть у клиента запущен. А вторая контрольная точка: а что случится, если продукт(услуга) не будет запущен у клиента.
Идем дальше: - Кстати, а в какую сумму эти 20 курьеров Вам обходятся ежемесячно?
- 4 млн. руб. в месяц.
- То есть, пока Вы не внедрили наше решение, Вы каждый день теряете 133 тыс. руб? Раз потеряли, два потеряли, три потеряли! Сколько дней Вы готовы терпеть эти потери?
Таким образом, в начале разговора Клиент еще не знал ценности продукта, а сейчас знает, что каждый день теряет по 133 тыс. И если эта сумма для клиента весомая, то долго думать не будет)
6. Нет целей на звонок, письмо, сообщение, встречу.
Вы задаете продавцу вопрос: - Созвонился с клиентом? Хорошо поговорили? - Да. Отлично! - О чем договорились? - Ну, мы, вы….
То есть цели на звонок не было. А бывает и хуже, когда цель неправильная. Например, клиент находится в конце воронки и вы ждете оплату. Менеджер звонит клиенту и во время разговора предлагает прийти на выставку, где вы представлены. Возникает вопрос к продавцу: "Клиент со всем согласен? Он решил оплачивать?". Ответ: "Да!". А зачем ты клиента возвращаешь в начало воронки? Ведь он на выставке увидит кучу подобных решений и засомневается!"
Внедрение чек-листов в этапы воронки продаж помогает избежать этой проблемы. В рамках чек-листа можно фиксировать результат звонка и цель следующего.
Мы рекомендуем интегрировать чек-листы в этапы воронки продаж прямо в CRM и ограничивать в системе переход на следующий этап воронки без заполненных данных о результатах проведенной встречи(звонке) и планов для следующей.
7. Закрывать сделку сразу.
Закрыть сделку сразу во время первого касания могут либо супер-уникальные продавцы, либо подобное происходит, когда у клиента дедлайн и форс мажор! А вот для всех остальных ситуациях, простой и действенный способ - это переложить сделку в следующий этап воронки. Вся работа продавца - вести сделку по этапам воронки, перекладывая с одного этапа в другой! Это просто и эффективно! А вот стремление продать сразу, как правило приводит к провалу и лишает возможности дальнейшей коммуникации с лидом. В подобных ситуациях продавец пережимает своим упорством и отпугивает, начинает впаривать и теряет лид.
8. Приоритеты работы с воронкой продаж.
В большинстве случаев, продавцы уделяют больше времени новым лидам. Но это не правильно. Например, у вас в конце воронки 20 клиентов, а в начале 100. В конце воронки самые дорогие клиенты, в которых проинвестировано много ресурсов. И эта стоимость измеряется сотнями тысяч или миллионами. А в начале воронки, как правило, стоимость ограничивается ценой за лид в пару тысяч руб. Приоритет очевиден!!!
Все эти и другие ошибки мы уже предусмотрели в нашей Академии Отдела Продаж, которую нужно лишь адаптировать под специфику Вашего бизнеса.